توصیه هایی از جانب افراد سرآمد در دنیای تجارت می تواند برای فروشندگان بسیار مفید و کارگشا باشد. اگر خریداران به ما بگویند چگونه فروشندگی کنیم، چه اتفاقی می افتد؟ این موضوع، هدف این مقاله است. در اینجا به نقل از زومیت، به بررسی گفته های خریداران باتجربه (رئیس ها، مدیران عامل و بنیانگذاران) می پردازیم. طبق صحبت های این افراد اگر فروشندگان رفتاری خاص یا صحبتی خاص در فرآیند فروش داشته باشند، در خرید موفق تر خواهند بود.
شناسایی سریع چالش ها
اگر شما در وضعیتی قرار بگیرید که از مشکلات آن از قبل آگاهی دارید، بسیار به نفع شما خواهد بود. طبق گفته کریستوفر ون دکار، مدیرعامل هومیک هاروست، درک کامل چالش های پیش رو و نحوه حل آنها، اعتمادبه نفس شما را بالا می برد. اعتمادبه نفس چیزی است که هم از طریق تلفن و هم از طریق مکالمه رو دررو قابل درک است و یکی از مهم ترین عناصر فروش محسوب می شود.
اینها همگی به آمادگی بستگی دارند. صرف زمان و کسب آمادگی برای کسب وکار و شناسایی نقاط ضعف، می تواند بسیار مفید باشد و باعث می شود شما از شروع تا پایان کار برای هر شرایطی آماده باشید. اگر می خواهید بیشتر تلاش کنید، سعی کنید مشکلات، چالش ها و هزینه های مربوط به مشتری ها را بررسی کنید. اگر راه حل شما هزینه ها را کاهش یا درآمد را افزایش دهد، آنها راحت تر به شما جواب مثبت می دهند.
سراغ کسی بروید که برای شرکت خریدار تصمیم می گیرد
اکثر کسب و کارها کارکنانی دارند که سوالات ورودی و پیشنهادات را بررسی می کنند و تنها پیشنهادهایی را قبول می کنند که با معیارهای اولیه شرکت تطابق داشته باشد. وقتی پیشنهادی مورد قبول آنها قرار گرفت، آن پیشنهاد به دست تصمیم گیرندگان می رسد. مشکل اینجا است که تصمیم نهایی خرید با این کارکنان نیست، بنابراین اگر می خواهید نسبت فروش شما بالا رود، از این کارکنان چشم پوشی کنید و مستقیما سراغ افرادی بروید که تصمیم نهایی را می گیرند.
اگر زمان تان را صرف برخورد با کارکنان بررسی پیشنهاد کنید، در واقع وقت خودتان را تلف کرده اید. برایان گووین، مدیرعامل شرکای سرمایه گذاری گرین ویو، می گوید: بسیاری از نمایندگان فروش وقت خود را صرف افرادی می کنند که هیچ مسئولیتی در قبال تصمیم گیری ندارند. اگر شما مستقیما با تصمیم گیرندگان نهایی ملاقات کنید، وقت کمتری صرف خواهید کرد و فروش بیشتری خواهید داشت.
اگر قیمت محصولات را بالا برده اید، پای قیمت خود باقی بمانید
هیچ گاه در مقابل قیمتی که ارائه می دهید، تسلیم نشوید. اگر شما به شرکتی راه حلی پیشنهاد کنید که پول آن شرکت ذخیره شود، آیا تصور می کنید آن شرکت برای اینکه کمی بیشتر پول هایش را صرفه جویی کند، گزینه های دیگری را بررسی می کند؟ در این صورت قیمت پایین شما مشکلی را حل نخواهد کرد.
معمولا مشتری ها از شما انتظار راه حلی دارند که احتیاجات شان را به بهترین نحو پاسخ دهد. اگر نکته اولی را که در بالا به آن اشاره کردیم، به یاد بیاورید (اگر خودتان را برای چالش های مشتری ها از پیش آماده کرده باشید)، متوجه می شوید که می توانید با توجه به چالش ها قیمت تعیین کنید.
مت استیسی، مؤسس شرکت کف پوش هوستون، می گوید: بسیار بعید است که یک کسب وکار تنها خواستار تغییر قیمت شما شود. اگر شما یک سرویس یا محصول برتر را ارائه می دهید، سفت و محکم روی قیمت آن پافشاری کنید. شرکت های موفق و پرسود، تنها به دنبال راه حلی هستند که شما به آنها می دهید.
اگر شما در قبال قیمتی که تعیین کرده اید کوتاه بیایید و تخفیف دهید، تنها به شرکت خودتان آسیب رسانده اید، چراکه مشتری ها دیگر به شرکت شما اعتماد نمی کنند.
گزاره ارزش تان را درک کنید
گزاره ارزش وسیله ای است که از طریق آن مشتری را جذب می کنند. یکی از دلایل اصلی شکست در فروش این است که نمایندگان فروش به دنبال این باشند که در رقابت با رقبا، خود را کاملا از آنها جدا کنند.
هر میزان که درک شما از گزاره ارزش تان بیشتر شود، امکان فروش یک محصول یا سرویس به یک شرکت بزرگ برای شما بیشتر خواهد شد. این امر می تواند در شرایط مختلف دیگری هم صدق کند. با این حال قرار نیست که گزاره ارزش برای همه مشتری ها یکسان باشد. بلیک براسمن، مؤسس پتکیر آرایکس، بر این باور است که نرخ فروش به اندازه اعتماد شما به گزاره ارزش برای ایجاد تغییرات سریع، افزایش پیدا خواهد کرد.
اگر راهی پیدا کنید که گزاره ارزش در آن متناسب با چشم انداز های هر مشتری تعریف شود، خواهید توانست بر نیروی فروش کلی تأثیر بگذارید.
درآمدهای فروش
بهترین فروشندگان کسانی خواهند بود که اکثر وقت خود را صرف تمرکز بر درآمدی کنند که یک شخص می تواند انتظار داشته باشد. این همان چیزی است که کسب وکارها بیشترین علاقه را به آن دارند و لزوما خود محصول یا سرویس اصلی موضوع مورد علاقه آنها نیست. جان استیسی، مدیرعامل شرکت کف پوش دالاس، می گوید: انتظار یک کسب وکار از شما این است که بگویید کدام مشکل آنها را می توانید حل کنید. اگر شما به کسب وکاری بگویید نیاز نیست موادشان را تا چند سال آینده با محصول دیگری جایگزین کنند، بیشتر برای آنها جذاب است تا اینکه درصدد ارائه لیستی بلندبالا در مورد مشخصات محصول آنها برآیید.
تا حد امکان ملاقات حضوری داشته باشید
ملاقات رودررو و حضوری، شانس معامله شما را بالاتر خواهد برد. رایان هالند، رئیس نت فلور در آمریکا، می گوید: بسیاری از فروشندگان چنین گمان می کنند که فروش حضوری کاری نشدنی است؛ مگر اینکه شما دقیقا در شهری باشید که می خواهید در آنجا فروشندگی کنید. موضوع اصلا این نیست. شما بهتر است با ماشین به آنجا بروید، اگر نشد با هواپیما بروید یا هرکاری می توانید بکنید که ملاقات حضوری داشته باشید. این به نفع شما است.
اگر سرویس یا محصولی که ارائه می دهید، ارزش بالایی دارد و نیازمند سرمایه گذاری زیاد و روابط طولانی مدت است، باید برای ایجاد اعتماد متقابل پا را فراتر بگذارید و ملاقات حضوری داشته باشید. سفر کردن به جایی که می خواهید به آن محصولی ارائه دهید، تفاوت ها را رقم خواهد زد.
مشخصا فهرست تهیه شده بالا در مورد نکته های فروش، مناسب هر نوع فروشی نیست و ممکن است شما هنوز در فروش مشکل داشته باشید، ولی با این وجود رعایت آنها خواهد توانست به فروش شما بیشتر کمک کند.
منبع : زومیت
