شما هم مثل من از سرعت رشد مجموعه‌هایی مثل «آیس پک»، «نوتلا بار» و یا «لمیز» تعجب کرده‌اید؟ افتتاح چندین شعبه در یک هفته در بهترین مناطق تهران، قطعا نیاز به سرمایه‌ی بسیار زیاد و بهره‌مندی از تعداد زیادی نیروی انسانی مطمئن، کاری و متعهد دارد. البته اگر فکر کرده‌اید که مالکیت تمام شعب نوتلا بار، به یک فرد یا شرکت تعلق دارد، سخت در اشتباهید! این مجموعه‌ها از بین مدل‌های مختلف توسعه‌ی کسب و کار، از مدلی استفاده میکنند که در اصطلاح «فرنچایز» و یا «اعطای حق امتیاز» نام دارد.
فرنچایز یا حق امتیاز که با نام های فرداد، برترانه یا فرانشیز نیز شناخته میشوند گونه‌ای از کسب و کار است که بر پایه آن به یک شرکت اختیارداده میشود که تولیدات یا فراورده‌های شرکت دیگر را بفروشد و در برابر آن مبلغی دریافت کند که به این مبلغ، مبلغ فرنچایز می‌گویند.
فرانشیز یک شبکه ارتباطی میان کسب و کارهای مستقل کوچک می‌باشد که به هر یک از این کسب و کارهای کوچک اجازه میدهد که تحت یک نام بازرگانی مشترک و یک هویت فعالیت کنند و همگی از یک متد موفق (که پیشتر آزمایش شده) و بازاریابی مشترک بهره‌گیری کنند. در عمل فرانشیز یک راهبرد کسب و کار برای جذب و نگهداری مشتری است. یک سیستم بازاریابی است که هدف آن ایجاد یک تصویر دربارهٔ فراورده‌ها یا خدمات یک شرکت در ذهن مشتری می‌باشد. روشی برای تعریف فراورده‌ها یا خدمات است به گونه‌ای که نیازهای مشتری را برآورده کند.
فرنچایز چیست؟
یکی از مهمترین پدیده های دنیای معاصر در بخش خدمات عمومی را میتوان ایجاد الگوهای زنجیره ای کسب و کار یا به عبارتی صنعت Franchise دانست. امروزه تعداد فروشگاه های زنجیره ای در هر زمینه کاری با تعداد فروشگاه های منفرد رقابت میکند و در بعضی زمینه ها همچون رستوران ها، سهم قابل توجهی از بازار در اختیار رستوران های زنجیره ای است.
واقعیات امروز خبراز استقبال عمومی از برندهای زنجیره ای و Franchise ها هم در بحث سرمایه گذاری و هم استفاده از خدمات میدهد. براساس آمارهای موجود بطور متوسط هر شهرود بالای 18 سال در آمریکا روزانه حداقل از یک سرویس زنجیره ای ارایه شده توسط یک Franchise استفاده میکند.
گرایش عمومی به سرمایه گذاری در صنعت Franchise به حدی است که حتی کسب و کارهای منفرد به محض رسیدن به سود قابل توجه اقدام به تدوین یک الگوی استاندارد برای خود میکنند و با استفاده از سرمایه شخصی و یا جذب سرمایه گذار شعبه های جدید ایجاد میکنند و این کاری نیست جز حرکت بسوی تولد یک Franchise جدید.
بطور خلاصه استفاده از یک فرانچایز چیزی نیست جز تکرار یک الگوی آزمایش شده کسب و کار که منجر به کاهش ریسک سرمایه گذاری میشود. در چارچوب مفهوم فرانچاز سرمایه گذار طبق قراردادی مدون با ارایه دهنده فرانچایز (Franchazee) از تجربه او برای راه اندازی یک کسب و کار مشابه استفاده میکند و از این امر بهره میبرد.
به عنوان مثال بسیاری از مشهورترین رستوران های فست فود و کافی شاپ های زنجیره ای به همین طریق اداره میشوند. یعنی مالکیت هر شعبه با شخصی متفاوت است ولی بقیه موارد از نحوه تهیه مواد اولیه گرفته تا نحوه پخت غذا و حتی دکوراسیون و آرم و همه آنچه که توسط مشتری دیده میشود بر مبنای الگوی استانداردی صورت میگیرد که توسط ارایه دهنده Franchise تدوین شده است.
امروزه به موازات توسعه اقتصادی جهان و رقابتی تر شدن تجارت استفاده از فرانچایز ها به واسطه ریسک کمتر، کاهش هزینه های تبلیغاتی و همچنین رعایت استانداردهای کیفی گسترش روزافزونی یافته است بطوریکه امروزه میتوان از رستوران و سوپرمارکت تا خشکشویی و کارگاه فنی و از مهدکودک، مدرسه و دانشگاه تا درمانگاه و بیمارستان بصورت فرانچایز یافت. در این میان مالزی نیز با تاسیس انجمن فرانچایز و تدوین قوانین مربوطه زمینه ای مساعد برای فعالیت فرانچایزها فراهم کرده که فرصتی قابل توجه برای علاقه مندان به فعالیت در این زمینه فراهم کرده است.
مزایای فرنچایز برای مشتریان چیست؟
مشتریانی که از یک فرنچایز اقدام به خرید محصولات و یا خدمات میکنند، معمولا به این رفتار خرید خود ادامه می‌دهند. مشتریان ریسک عوض کردن استفاده از سرویس یک فرنچایز دهنده‌ی آشنا را در مقابل استفاده کردن از سرویس یک کسب و کار کمتر شناخته شده قبول نمی‌کنند؛ مخصوصا اگر سرویس ارایه شده هزینه‌ی قابل توجهی را از مشتری بطلبد.
در اصطلاح Switching Cost تعویض برای یک مشتری از یک فرنچایز به یک کسب و کار کمتر شناخته شده بسیار بالاست. فرنچایزها سطح یکسانی از کیفیت را برای مشتریان فراهم کرده و معمولا مشتریان را با نوسانات کیفیتی سورپرایز نمی‌کنند، آن‌ها همیشه محصولات یا خدمات خود را با یک قیمت، در یک مدل تجاری به مشتریان ارایه داده و امکاناتی نظیر استفاده از مزایای سابقه خرید را در تمام شعب برای مشتریان فراهم می‌آورند.
ویژگی های استفاده از فرنچایز
1- کاهش ریسک سرمایه گذاری از طریق استفاده از یک برنامه آزمایش شده
2- عدم نیاز به تدوین برنامه آماده سازی. این قسمت توسط ارایه دهنده فرانچایز آماده شده است
3- عدم نیاز به تبلیغات. معمولا تبلیغات توسط ارایه دهنده انجام میشود
4- کاهش زمان مورد نیاز برای انجام مقدمات از قبیل دکوراسیون، طراحی، اجرا...
5- کاهش درگیری با پیمانکاران مختلف به دلیل وجود تعاریف دقیق
6- کاهش هزینه های جاری به دلیل وجود استانداردهای اجرایی
7- انجام پیشگیری های لازم برای عدم مواجه با مشکلات در مسیر اجرا
8- پشتیبانی فنی و تخصصی توسط ارایه دهنده فرانچایز
نکات منفی استفاده از فرانچایز
1- وابستگی به یک برند خاص
2- الزام به اجرای مجموعه مشخصی از خدمات
3- ممنوعیت اعمال هرگونه تغییر بدون تایید ارایه دهنده فرانچایز
4- اجبار به استفاده از نام فرانچایز و عدم وجود مالکیت معنوی
5- منع اعمال سلیقه فردی در اصلاح و بهبود فرآیندها
با بررسی موارد فوق و مقایسه آن با ارزیابی هایی که از ریسک های کسب و کار داشتیم با یک جمع بندی میتوان گفت:
واگذاری فرنچایز چگونه صورت میگیرد؟
اجازه دهید ابتدا با یک مثال شروع کنیم، فرض کنید شما مبلغ 100 میلیون تومان پول راکد در اختیار داشته و امکان اجاره‌ی مغازه در یکی از نقاط مناسب شهر خود را دارا باشید. شما پس از بررسی گزینه‌های مختلف سرمایه‌گذاری، قید راه‌اندازی کسب و کار خود را زده و می‌خواهید فرنچایز شرکت A را تهیه کنید.
شرکت A به شما می‌گوید که با پرداخت مبلغ 100 میلیون تومان، کلیه‌ی فعالیت‌های مورد نیاز راه‌اندازی شعبه را در یک ماه از جمله:
- طراحی و پیاده‌سازی دکور متناسب با شعبه‌های دیگر
- خریداری و نصب تجهیزات مورد نیاز کسب و کار (مانند تجهیزات آشپزخانه برای یک رستوران)
- نصب و راه‌اندازی سیستم‌های فناوری اطلاعات مورد نیاز (مانند سرور، دوربین و…)
- نصب و راه‌اندازی سیستم‌های حسابداری و اداری مورد نیاز
- نصب تابلوی سر در با برند شرکت A
- دستورالعمل‌های کامل و دقیق چگونه تهیه و یا فروش محصول
را همزمان با اینکه شما در این یک ماه آموزش‌های مورد نیاز کسب و کار را در محل شرکت A می‌بینید انجام داده و در انتها شما به عنوان صاحب کسب و کار وارد شعبه خود شوید.
البته شرکت A پس از راه‌اندازی شعبه‌ی شما اقدام به بازرسی‌های دوره‌ای کرده تا از کیفیت خدمات ارائه شده به مشتریان مطمئن باشد و در ازای آن بنا به توافقات اولیه، درصد کمی از فروش را به صورت ماهانه از شما دریافت میکند (تحت عنوان Royalty Fee).
بسته به میزان قدرت برند، شما از روز اول مشتریانی دارید که شما را به خوبی می‌شناسند و کیفیت ارایه شده توسط شما را تایید میکنند.
اجازه دهید مثال‌هایی از سطح کشورهای دیگر بزنیم:
شناخته شده‌ترین شرکتی که اقدام به فروش حق امتیاز کسب و کار خود میکند، شرکت مک دونالد می‌باشد. بر اساس گزارش سال 2016 اداره بورس و اوراق بهادار آمریکا، مک دونالد حدود 37000 شعبه در سرتاسر جهان دارد که به بیش از 70 میلیون نفر در سراسر جهان روزانه غذا می‌فروشد. جالب است بدانید برای اینکه بتوانید حق امتیاز مک دونالد را خریداری کنید باید از دانشگاه این شرکت مدرک همبرگر داشته باشید! فرض کنید این شرکت فردا اقدام به تاسیس یک شعبه در ایران کرد؛ بدون شک بدون هیچ‌گونه تبلیغی از همان روز افتتاحیه مشتریانی برای آن وجود داشته و صاحب فرنچایز دغدغه‌ای بابت مشتری نخواهد داشت.
هیچ کدام از ارقام بالا بدون استفاده کردن از مدل فرنچایز برای مک دونالد امکان پذیر نمی‌بود. حتی مدیریت همزمان 10 شعبه‌ای که متعلق به یک فرد می‌باشد، جدا از فعالیت‌های بی‌پایان روزانه، نیازمند سرمایه‌گذاری عظیمی می‌باشد.
فرنچایز برای شرکت واگذارکننده‌ی آن این خاصیت را دارد که مسئولیت‌های اداره‌ی یک شعبه را بین خود و واگذاردهنده تقسیم کرده و مسئولیت فعالیت‌های روزانه را صاحب شعبه واگذار کرده و خود فعالیت‌های پشتیبانی و کنترل کیفی اصلی را بر عهده میگیرد.
چرا فردی باید فرنچایز خریداری کند تا اینکه کسب و کار خود را راه‌اندازی کند؟
جدا از اینکه آمار شکست استارت‌آپ‌ها 5 سال پس از تاسیس آن‌ها نگران کننده است (بر اساس گزارش Forbes بیش از 90 درصد استارت‌آپ‌ها در 5 ساله ابتدایی راه‌اندازی خود شکست خورده و کسب و کار خود را تعطیل میکنند!) برای راه اندازی یک کسب و کار به اعتقاد ما نیاز به یک چرخه ی منسجم شامل 11 مرحله‌ی متفاوت و مهم می‌باشد.
جالب است اکثر کسب و کارهایی که در ایران به صورت فرد محور شکل میگیرد، بر اساس پتانسیل موجود کنونی می‌باشد؛ مواردی مانند: یک ایده‌ی خوب، یک مکان خوب، یک سرمایه‌ی مناسب به هیچ عنوان تضمین کننده‌ی موفقیت یک کسب و کار نبوده و نخواهد بود.
اما در مدل فرنچایز، فرنچایز گیرنده وارد یک مدل موفق از پیش آزموده شده میشود. در واقع فرنچایز گیرنده با بهره‌گیری از تجربیات شرکت واگذار کننده، چرخه‌ی کسب و کار خود را به صورت کامل در طی یک ماه تکمیل میکند.
بر اساس گزارش وب سایت Entrepreneur.com بیش از 90 درصد از فرنچایزهای راه‌افتاده در طی 5 سال ابتدایی با موفقیت کسب و کار خود را ادامه داده‌اند. این عدد را مقایسه کنید با نرخ موفقیت 10% استارت‌آپ‌ها!
چه کسی می‌تواند کسب و کار خود را به روش فرنچایز توسعه دهد؟
شاید تصور اینکه فردی برای اینکه حیوان خانگی فرد دیگری را برای قدم زدن بیرون ببرد و برای این کار فرنچایز یک شرکت را خریداری کند سخت باشد، اما این کار هم اکنون در کشورهای اروپایی صورت گرفته و افراد برای بهره‌گیری از مزایای فرنچایز، حاضر به پرداخت حق امتیاز به شرکت برای خرید شعبه (قابل حمل) کسب و کار آن‌ها می‌باشند. این مثال را زدیم برای اینکه نشان دهیم فرنچایز صرفا به معنی فست فود نیست.
فرنچایزها می‌توانند شامل سرویس و محصول در تقریبا تمام شاخه‌های خرده‌فروشی باشند. این مدل حتی برای شرکت‌هایی که صرفا خدمات خود را به صورت آنلاین ارایه می‌دهند نیز امکان پذیر می‌باشد. با مد نظر قرار دادن شرایط کنونی بازار ایران و روندهای پیش رو، به نظر می‌رسد صنایع زیر پذیرش بالاتری برای استفاده از این مدل در سال‌های پیش رو داشته باشند:
- فروشگاه‌های عرضه‌ی مواد خوراکی
- فروشگاه‌های عرضه‌ی مواد آرایشی بهداشتی، مانند فروشگاه‌های عطر و ادکلن
- بیمارستان‌ها
- هتل‌ها و اقامت‌گاه‌ها
- سالن‌های آرایش مردانه و زنانه
البته اینکه یک کسب و کار بتواند به روش فرنچایز خود را توسعه دهد، نیازمند تدوین مدل‌های تجاری، حقوقی و مالی مورد نیاز متناسب با ماهیت کسب و کار اولیه دارد، اما این که چه کسب و کارهایی می‌توانند این کار را به صورت بالقوه انجام دهند ما معتقدیم اکثر آن‌ها.
